História da Distribuição de Medicamentos

Anteriormente aos anos de 1960 existia no mercado farmacêutico brasileiro a importante figura dos Droguistas, proprietários de grandes drogarias que operavam tanto no varejo como no atacado. Nesta época, havia um catálogo que servia como referencial de todos os produtos farmacêuticos. Como as vendas diretas dos laboratórios eram basicamente dirigidas a estes droguistas e às médias farmácias em função de uma exigência de pedido mínimo, os pequenos varejistas direcionavam as suas compras de medicamentos aos droguistas, que lhes concediam prazos e alguns descontos promocionais sobre um pedido mínimo. As farmácias e pequenas drogarias, por sua vez, acrescentavam de 20 a 25% de margem de comercialização sobre os preços do catálogo existente.

Uma vez que indústrias farmacêuticas concentravam-se em São Paulo e Rio de Janeiro, o custo do transporte influía no preço final de venda a varejo, de tal forma que cada região do Brasil tinha o seu preço. Este princípio também se aplicava ás farmácias da periferia das grandes cidades que estavam longe da influência das grandes drogarias.

Vantagens em se adquirir medicamentos do distribuidor
 

Atualmente, a estrutura de consumo de medicamentos no Brasil é diretamente influenciada pelo médico ou pela farmácia (ou drogaria) que não interfere apenas como entreposto de vendas, mas como divulgadora das características dos produtos. A distribuição dos produtos a esses canais de vendas é feita pelos laboratórios em linhas: distribuição direta às farmácias e/ou drogarias, às grandes redes varejistas de farmácias, aos hospitais, aos órgãos da administração pública municipal, estadual, federal e a distribuição através de atacadistas que respondem por 85% do abastecimento.

Outros fatores que contribuíram para que as indústrias passassem a comercializar seus produtos forma a ampliação da cobertura de mercado, racionalização do processo de obtenção de informações sobre o mercado e principalmente, suporte ao varejista. Para este, é extremamente vantajoso adquirir de distribuidores / atacadistas, devido aos seguintes fatores: usufruir dos serviços aos clientes, contar com grande variedade de produtos, comprar em pequenas quantidades (fracionamento da embalagem do fabricante) e a possibilidade de programar entregas mais freqüentes propiciando a manutenção de estoques menores.

Caso não houvesse o intermediário numa transação, seria necessário que o fabricante mantivesse uma estrutura capaz de promover o escoamento de toda a sua produção de forma rápida e eficiente, contando com todos os recursos logísticos hoje utilizados pelo setor atacadista. Além disso, seria necessário manter uma equipe de trabalho treinada para comercializar os produtos de maneira pulverizada, identificando mercados e estratégias. Sem dúvida, este procedimento significaria um aumento de custo relevante para o fabricante e para o consumidor final, ou seja, a intermediação do atacadista diminui o custo dos produtos comercializados, reduzindo por conseqüência o preço final dos produtos.

Automação no atendimento

Temos que considerar que, atualmente, os produtos farmacêuticos contam com aproximadamente 10.000 item em diversas apresentações comercializadas.

Cada vez mais, a tendência do processo de distribuição de remédios mostra que o fabricante e o distribuidor / atacadista devem trabalhar em parceria, tendo sempre em mente o interesse do seu principal cliente, o varejo farmacêutico.

Atualmente os atacadistas possuem uma estrutura totalmente mecanizada e robotizada que permite o rápido atendimento aos pedidos diários do comércio farmacêutico, sendo em alguns casos com duas ou mais entregas diárias.

Com a presença do distribuidor / atacadista ocorre mais proximidade do varejista com o repositor, permitindo oferecer melhor nível de serviço e, com isto, melhorando o atendimento do receituário médico junto ao paciente.

Assim, a indústria farmacêutica pode escoar toda a sua produção através do distribuidor / atacadista.

As indústrias conseguem obter redução dos seus custos repassando a distribuição direta pelo fabricante, que representa 30% de redução dos seus custos, bastando repassar em média 16% aos distribuidores, obtendo com isso uma redução líquida de 14% em seus custos.

Atualmente, as funções desempenhadas pelos atacadistas / distribuidores de produtos farmacêuticos em benefício dos laboratórios são:

Cobertura total do mercado através dos distribuidores por meio de força de vendas, visitação diária e telemarketing especializado no atendimento ao cliente;

Manutenção de estoques através dos distribuidores, que possibilitam a presença dos produtos dos fabricantes nos canais de vendas, com reposição contínua e redução do estoque de manutenção para no máximo 30 dias;

Racionalização do processo de obtenção de informações sobre o mercado e o seu comportamento;

Total suporte ao cliente varejista;

Disponibilidade de grande variedade de produtos através de distribuidores / atacadistas;

Assistência creditícia e financeira que possibilita ao varejistas melhores condições de prazos e pagamentos oferecidos pelos distribuidores;

Vendas em pequenas quantidades através do fracionamento da embalagem de despacho do fabricante;

Entregas programadas com maior freqüência, que permitem ao varejista manter um estoque menor;

Assessoria e suporte técnico;

Adequação dos pedidos pelos distribuidores/atacadistas em função das reais necessidades dos comerciantes (quebra de pedidos);

Análise crítica das tendências dos seus clientes, sejam eles farmácias / drogarias, hospitais, clínicas, órgãos governamentais, etc.